Кейс Татьяны Штейн
Запуск на 407 280 рублей
онлайн-школы образования
для детей
Татьяна Штейн. Основатель детского центра Эйн & Штейн, мама 4 детей.
Вложено в рекламу - 53 400 рублей
Выручка - 407 280 рублей.
Instagram Татьяны - https://www.instagram.com/shtein_ta

Часть 1. Старт работы

Истоки этого кейса начинаются еще со времен работы Ильи в CallBackHunter, когда он активно занимался привлечением трафика. И там он познакомился с Александром Трибунским - директором по маркетингу образовательного детского центра Эйн & Штейн. Александр развивал центр в Новосибирске и ключевой задачей на тот момент было запустить онлайн-направление центра и обучающую программу для детей.

Александр пришел к Илье по рекомендации Руслана Татунашвили.

Александр увидел результаты работы Ильи в школе финансовой грамотности (Илья и команда сделала выручку в 2 100 000 рублей) и предложил заняться проектом школы в онлайн. Продукт уже был готов и первую задачу, которую нужно было реализовать - подробно изучить ЦА проекта.

Было проведено и зафиксировано 8 интервью, когда происходило изучение потребностей, болей, страхов и факторов принятия решения потенциальных клиентов. В частности, Илья выяснил, что основными болями мам детей являлся страх, что ребенку не будет интересно обучение на уроках, он будет получать плохие оценки и отставать от одноклассников. Мамы боялись, что ребенок будет сидеть в телефоне, а учителю не удастся раскрыть потенциал.

Желаниями мам было мотивировать ребенка, найти то, что по-настоящему ему интересно, сделать так, чтобы он мог легко проявить и развивать свои способности.
Так выглядела таблица анализа ЦА проекта
Было выяснено, о чем думают родители большую часть времени относительно развития своего ребенка:

  • Что нужно делать, чтобы ребенок гармонично развивался
  • Что поможет сформировать стержень ребенка, чтобы принимал все, что его окружает и имел собственное мнение
  • Как успевать работать, заниматься собой и при этом уделять время воспитанию и развитию ребенка
  • Как ребенку ничего не бояться, сохранить позитивное мышление без предрассудков
По итогам исследования стало понятно, кому конкретно будет продаваться продукт и на какие боли и желания нужно делать упор на вебинаре.

Полное исследование можно посмотреть здесь - **https://docs.google.com/spreadsheets/d/1V4FSfYQ0C5NUWw_0tjGFXK6KKOt_WtCfzC0h8qIVEx0/edit?usp=sharing**

Была создана и оформлена группа VK, где проводился прогрев к предстоящему вебинару. Следующим шагом начали делать контент.

Первый пост был про выдачу бонусов - **https://vk.com/steinschool?w=wall-173304693_957%2Fall**

Каждый, кто подписался на рассылку, переходил на пост, делился им у себя на странице, писал комментарий "Бонусы" и получал их в личные сообщения. Это было сделано для увеличения органического охвата.
Бонусы, которые предлагались участникам
Следующий пост был знакомством с Татьяной. Использовался триггер авторитета, чтобы еще больше прогреть людей и убедить, что эксперту можно доверять и есть твердая причина прийти на мастер-класс - https://vk.com/steinschool?w=wall-173304693_958%2Fall

Часть 2. Контент и воронка продаж

Нами было принято решение сделать первый запуск с помощью серии предварительных заданий. Это должно было максимально вовлечь участников и увеличить посещаемость вебинара.

Были отсняты профессиональные видео, где Татьяна раскрывала свой опыт, давала полезные рекомендации и прогревала тем самым участников к продающему мастер-классу.

Первое видео Татьяны было об ошибках родителей в воспитании детей.

Ссылка на видео - https://vk.com/steinschool?z=video-182836255_456239017%2Fb8b83f318fbaee145a%2Fpl_wall_-173304693

Здесь работает триггер детализации - когда эксперт делится личным опытом и полезными рекомендациями, раскрывает глубинное понимание того продукта, которому обучает.

Еще одним усилением авторитета было то, что разместили интервью Татьяны на РБК - **https://vk.com/steinschool?w=wall-173304693_994%2Fall**

Через 4 дня после первого задания разместили в группе второе видео с предварительным заданием. На видео Татьяна раскрыла 10 видов интеллекта и поделилась, что нужно выявить 2-3 сильные стороны ребенка и развивать их.

Ссылка на второе видео Татьяны - https://vk.com/steinschool?z=video-182836697_456239017%2Fbf2aabb1515e1a0905%2Fpl_wall_-173304693

На следующий день мы решили разместить полезный пост с рекомендациями о том, что скука - хорошее состояние для ребенка. Татьяна дала три рекомендации о том, чем для ребенка это полезно.

Пост об этом - **https://vk.com/steinschool?w=wall-173304693_1201%2...**

В скором времени опубликовали пост с напоминанием вебинара. А за два дня до вебинара отправили еще одно предварительное задание, где нужно было оценить, насколько по мнению мамы, ребенок реализует свой потенциал.

Ссылка на третье видео - https://vk.com/steinschool?z=video-182837632_456239017%2F7cff2fc0feb4ec86bb%2Fpl_wall_-173304693

Таким образом, применив вовлечение, мы получили 43,1% посещаемость первого вебинара. Но об этом позже. Сейчас покажем путь клиента.

Часть 3. Путь клиента

На первом запуске сделали достаточно простую воронку. Рекламу направляли на посадочную страницу и на мини-страницу в Senler. Всего через VK было получено 515 регистраций.
Подписная страница рассылки VK
Сразу после подписки человек получал сообщение, где Татьяна представлялась на видео и говорила о том, что впереди участника ждали три предварительных задания, а также расписывала, какую пользу человек получит от этих заданий. Был четкий призыв к действию - перейти по ссылке и забрать бонусы.
Customer Journey Map в MIRO
В течение часа человек получал ссылку на первое предварительное задание. Он смотрел видео и писал комментарий под постом VK.

Через 24 часа участник получал письмо со вторым предварительным заданием, еще через 24 часа - с третьим. Таким образом, люди не "остывали", а прогревались, узнавая больше о Татьяне и получая полезные материалы.
Страница продающего вебинара
После заданий подписчику отправлялись напоминания:

  • За день до вебинара
  • Утром в день вебинара
  • За час до вебинара
  • В минуту старта вебинара
Для увеличения посещаемости на вебинар у людей взяли Email-рассылку, а также номер телефона, куда отправляли SMS-напоминание за 1 час до старта вебинара.
На вебинаре уже продавали основной продукт, о котором пойдет речь ниже. Также вы узнаете о цифрах и какие действия были реализованы, чтобы повысить результативность.

Часть 4. Основной продукт и итоговые продажи

Основным продуктом было непосредственно обучение в школе Эйн & Штейн. Предлагалось 9 модулей и 3 варианта участия - пакеты "МГУ", "Сингапур" и "Оксфорд".

На первом пакете "МГУ" предлагали пять модулей обучения длительностью 2,5 недели. В пакет также входили две сессии в формате "вопрос-ответ", бадди-напарника внутри курса и экскурсию в детский центр Татьяны. Стоимость пакета была 4 900 рублей.

На втором пакете "Сингапур" предлагали 7 модулей обучения длительностью 3,5 недели. Были также сессии "вопрос-ответ", бадди-напарник, библиотека, доступ в закрытую родительскую группу и 1 месяц поддержки после обучения. Стоимость - 8 900 рублей.

На VIP-пакете "Оксфорд" Татьяна давала полное обучение - 9 ступеней на протяжении 4 недель, личную консультацию, рекламу в социальных сетях на базу, которая в тот момент составляла 30 000 подписчиков и еженедельную проверку домашних заданий куратором. Стоимость была 19 700 рублей.

Для тех, кто хотел узнать больше информации, на сайте сделали возможность связаться с менеджером.

Сайт основного продукта школы

Что по цифрам в итоге?

  • Регистраций VK было получено - 515 человек
  • Регистраций FB было получено - 27 человек
  • Регистраций из Instagram было получено - 391 человек
Посещаемость составила 403 человека - 43,1% от количества регистраций. Единовременный максимум на вебинаре был 297 человек. Людей, кто проявил интерес к обучению - 138 человек, а тех, кто купил в моменте - 9 человек. С остальными работал менеджер и основные продажи были сделаны позже.

Конверсия на вебинаре составила 2,2% по факту, поэтому работали с менеджером
.

Нами было принято решение провести еще один вебинар, чтобы привлечь участников на дополнительные места обучения в школе.

Улучшили по сравнению с первым вебинаром:

  • Конвертировали трафик из Instagram Татьяны
  • Создали автоматизированную воронку продаж в Facebook
  • Сделали продажи на вебинаре более энергичными и ввели бонус тем, кто досидел до конца
  • При оплате фокусировали людей только на банковских картах
Это был внеплановый запуск и поэтому было получено:
  • 113 регистраций VK
  • 121 регистрация Instagram (конвертировали WhatsApp)
  • 39 регистраций Facebook
Всего на вебинар пришел 261 человек (делали рассылку по уже имеющийся базе), единовременный максимум - 164 человека, было сделано 3 продажи. Основные продажи были сделаны менеджерами после вебинара.

Часть 5. Итоги

Было потрачено на рекламу 53 400 рублей. Привлечено в общей сложности более 1000 подписчиков в базу VK.
Подписчики в базе Senler
Заработано с двух вебинаров запуска - 407 280 рублей.
Таблица оплат участниками курса
В качестве платежной системы мы подключили Intellect Money. Ниже вы увидите скриншоты оплат (красным ❌ - отмененные или неоплаченные заказы, зеленым ✅ - оплаченные).

Скриншоты оплат смотрите здесь - https://www.notion.so/fdf168cdf58541c78f5f188dadb5059a

Выводы:

Во-первых, хорошо работает вовлечение участников в процессе воронки. Мы давали предварительные задания, а люди писали комментарии и получали бонусы. Таким образом, люди были не просто пассивными зрителями, а участниками.

Во-вторых, видео с экспертом - сильный инструмент доверия. Визуально люди лучше воспринимают информацию. К тому же, на видео можно увидеть эмоции человека, его мимику и жесты. Что немаловажно.

В-третьих, при такой воронке обязательно нужен отдел продаж. Дело в том, что люди грелись три дня и для большинства это маленький срок чтобы создать доверие, достаточное для покупки курса стоимостью от 4700 рублей. Что и было сделано для дальнейшего масштабирования результата.

Н
иже вы увидите отзыв о моей работе от Александра Трибунского
Made on
Tilda